И вот, когда мы поняли, что в каком бы ценовом сегменте мы ни работали, какой тип клиентов ни был бы нашей целью, делать ДЕШЕВО в рамках этой ЦА не имеет смысла.
Первую причину я уже назвал, а вторая – всегда найдется тот, кто сделает дешевле.
А значит, при ценообразовании учитываем несколько иные критерии. Какие? Ну давайте разбираться.
1. Продукты с устоявшейся ценой.
Например, мы продаем хлеб. Хлеб он как бы везде одинаковый, и стоит одинаково. Плюс государство регулирует цену. И что, все? Ни шагу в сторону, и поднять цену не получится? 35 рублей за буханку, и привет?
Не совсем. В любом городе есть пекарни, делающие всякий авторский хлеб. В Ставрополе это “Хмельницкий”. Там штук двадцать вариантов всякого хлеба с ценой от 100 рублей. Надо ли говорить, что себестоимость (о ней мы еще поговорим) не настолько выше, по сравнению с обычным хлебом?
Нет, можно и обычный хлеб по 35 руб продавать. Массовый продукт, постоянный спрос, все дела. Но даже тут можно выскочить за рамки. Накидываем ценности, и ставим цену выше.
Что при этом происходит?
Важный момент. Чем выше тип клиента, тем он качественнее. Нет, я не говорю о том что какие-то люди лучше иди хуже других. Я говорю именно о качестве клиентов.
Чем больше человек платит, тем меньше с ним геморроя. Да, он будет требователен к качеству, но… Гемора с ним кратно меньше. Такой вот парадокс. Примеров – тьма.
Купит у тебя кто-то за копейки, и потом только и собираешь от него недовольство. А другой перевёл тебе лям, и отстал. Работайте, парни. Да, за результат придется отвечать, но в процессе он тебя не задалбывает.
В итоге, что нам выбрать – спокойная работа с высокой ответственностью за результат, или гемор за копейки?
При этом, как я уже сказал, при низкой цене ответственности за результат ничуть не меньше. А зачастую – гораздо больше! Лично для меня – если уж тебе трахают мозги, то пусть поменьше и за бОльшие деньги.
Ну а что если прям не получается никак добавить ценности к продукту?
Ну вот этот телевизор ВСЕ продают за 19900, то что мне делать?
Ответ прост – продавай тоже за 19900. НО пусть у тебя будет пакет за 24900 и 49900. Тот же телевизор, но с программой доп. гарантии, сервиса, удобной логистикой и прочая прочая. Если вы сейчас кривитесь и горячечно шепчете “ук меня это не работает…”, то нет, работает. Просто надо иногда подумать, как накинуть ценности на самый банальный Продукт.
Приведу пример:
Студия автозвука в Екате, при ней магазинчик. Цена “на месте” и так выше, ибо в ближайший большой магаз ехать далеко, а тут удобно, и сразу можно установить. (уже ценность накинута, да?).
С владельцем выясняем, что реальных поломок техники крайне мало, а если что, его “паяльник” делает все на раз, ибо рукастый, и запчасти в ассортименте имеются.
Выход? Очень просто – продаем программу дополнительного сервиса!
Итог? Плюс 25% к прибыли с момента внедрения.
Реальных поломок – раз два и… и все.
Думайте, как это сделать у себя, даже если у вас обычный продукт с устоявшейся ценой. Накиньте огня, а мы продолжим!
