Проект описали, цели и критерии успеха получили. Что дальше?
Дальше надо понять, кому мы все это продаем. Правильно, кто наша ЦА?
Тут важно понять одну штуку.
Что бы мы ни продавали, мы продаем позитивные изменения в жизни клиента, которые у него наступают с нашим продуктом. То есть, анализ ЦА строится не просто по принципу “мужчина 45 лет мечтающий о своем доме”, а куда конкретней: для чего именно ему нужен наш продукт? или “на какую работу мы нанимаем покупаемый продукт?”
JTBD или Jobs To Be Done – какая работа должна быть сделана.
Или какой ЦКП (Ценный Конечный Продукт, как в Hubbard Management System, например. Там все несколько иначе, но очень похоже по сути).
То есть, подход не через процессы (мне нужна дрель), а через результат (мне нужно отверстие в стене). Понятна идея?
Пример: мы продаем септики.
Какая работа должна быть сделана для клиента?
JTBD: Выбрана, куплена и установлена надёжная, разрешённая система очистки сточных вод, получено разрешение на ввод дома в эксплуатацию и обеспечен долгосрочный комфорт.
Да, перед этим мы находим сегменты ЦА, потому что разным сегментам JTBD будут разными, но суть остается прежней – покупатель нанимает Продукт для выполнения некоей работы. Звучит несколько странно, ну как можно нанять
